幸運並非偶然 –專訪玉山家具、Casual Home公司總裁江明信

Chinese text by Astrid Wang

Photography by Xuehui Zhang

 

初見江總裁，臉上掛著謙和的笑容，他細心地打點所有的招待環節，後來才知道，這份總是為他人設想的表現，是他一貫的親切。

身兼「玉山家具」（Yu Shan）與「Casual Home」公司總裁的江明信，經營公司的這些年來，有著三次讓他在商場致勝的關鍵時刻，原以為那是他幸運抓準了時機，但在他娓娓道來這數十年的過程裡，才發現藏在這之中的關鍵，遠比運氣來得更加珍貴。

 

捨夢承父業 企業轉型堅持信念

1977年，江明信舉家隨父親從台灣移民至美國，一家人住在紐約州東邊的長島（Long Island），父親一手操持家具事業。初至異鄉，一切都需重新整頓，當時家境不是很好，因此他和哥哥、妹妹就學期間都會到公司幫忙。

江明信求學期間對電子與電腦深感興趣，但他最終放棄了早已錄取的電子公司，隨了父母心願接下家族企業。如今面對當初的抉擇，他堅定表示：「我不後悔。」

由於北美市場的客戶群分散，江明信從跑銷售開始，隨父親走訪美國各地。1989年，江明信和父親同赴印尼勘查配額廠商的工廠，不料這次出差後促使他做出重大的改變與抉擇。

玉山家具一直都以販售「戶外家具」為主，這次遠赴印尼親自參觀採集原料過程，江明信驚訝發現工廠一次砍遍整座山的樹木，相較於美國，砍伐樹木有嚴格的限制與規劃，印尼工廠不計日後代價的行徑，使他無法接受。他認為和這樣的廠商合作，有如親手毀掉這片山林。

 

出生於台灣嘉義的江明信，從小就喜歡自然環境，親眼看到大自然遭到如此破壞的那一刻，他決定不再做戶外家具。他退出了銷售團隊，並在1989年於紐約成立了公司「Casual Home Worldwide Inc.」發展貿易事業。在他離開「玉山」期間，銷售額明顯下降，他父親見情況不妙，找他回來商量。

一次，江明信到泰國出差時，發現當地運用「橡膠木」製作小型室內家具。大批的橡膠木在取完膠後已失去最大價值，當地人卻替它們找到了新用途。它雖不如一般樹木耐用，但卻是個環保、節省資源的好原料。他受此啟發，靈光乍現：「我們也可以轉做室內家具。」他和父親商量取得共識，引領企業走向巨大轉型。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Almost all of Casual Home’s furniture is made from 100 percent solid wood. It’s durable, versatile, and exudes a natural, timeless beauty.

 

帶領事業邁向高峰的關鍵時刻

從「戶外家具」轉向「室內家具」誠然是一大挑戰，因為這兩種家具的客戶群、生產廠商截然不同，一切猶如重頭來過。後來，他以「Casual Home」為名在泰國設立了一間公司，並在當地興建工廠。

轉型之初固然舉步維艱，但隨後江明信的事業遇上了空前的起飛機會。1997年泰國暴發金融危機後，泰銖貶值致使他們產業的出口利潤暴漲了30％，這筆錢成了日後擴展事業的資金。

時間推移至2008年，這一年美國發生金融風暴，房產土地市場一片混亂，導致許多伐木場被迫關閉。江明信看準時機，主動拜訪伐木廠商提出合作機會。廠商見有人願意在他們面臨艱困的時期，替他們搭建販售通路，自然是相當樂意。

協商成功後，江明信以優惠許多的價格買到品質優良的美國木材，並把木材運到國外加工，最後送回美國販售，這批產品深獲客戶喜愛。他與廠商攜手度此難關建立的情誼，是商場上最可貴的一道風景。時至今日，他仍與一些廠商保持著良好的合作關係。

2008年江明信還做了一件事，使「玉山」在大型家具企業崛起之際仍不被擊垮。江明信早在網路零售平台亞馬遜（Amazon）成為企業龍頭前，就將家具放上該平台販售了，可謂是亞馬遜上的「元老」商家。他洞悉市場的觀察力，再次引領企業走向另一高峰。

 

 

深諳網路市場弊端 積極改變

在網路銷售商品的這些年來，他有許多深刻的體悟，他語帶無奈地訴說著所憂所感。

由於網路市場的競爭性多取決於「價格高低」，這導致廠商對於產品的生產策略跟著轉變。「很多時候（廠商）就會從產品下手，所以偷工減料的情況非常嚴重。」江明信直指關鍵問題。

此外，網路購物的時代，商品的銷售量取決於顧客在網上的「反饋」評論。然而，對講求耐用度的家具而言，這些反饋並不能真實反映商品價值。

江明信分析：「這東西能在1年、6個月的時間內用得好，那這產品就會賣得好，這導致整個產業都會想：我們是否不需要做到10年、20年那麼耐用， 我做得再好也沒人在乎。」選擇偷工減料的廠商只要確保他們產品在短期內不出問題，就能以更誘人的低廉價格販售。

此外，這些不耐用的家具很快就會進入垃圾場，當人們重新購入同樣劣質的產品，就形成惡性循環。對此江明信一心想為這令人失望的現狀做出一些改變。

去年開始，他組建了新團隊，致力於搭建一個銷售平台，目的是帶給消費者更優質、有保障的購物環境。他以其開辦的企業「Casual Home」為名，在網上販售具有5年保固的商品，無法有此保障便不能在此平台販售。

「這樣的做法是不賺錢的，但我們這麼做是為了鼓勵市場投資多一點心血，把東西做得好一點。」這是江明信的願景，也是他未來引領企業的方向。

 

從一而終的心念 服務回饋社會

「我總是向前看。」江明信的話語予人一種溫厚、踏實的正向思維，他就像是一扇堅韌的帆，迎風領船駛過一次次的驚滔駭浪。他秉持著一貫的信念，不做違背良心的事，並在令他失望的局面裡，積極開創一個對他人更好的環境。

除了事業上的發展，江明信一直都很重視回饋社會。他加入了紅十字會親上火線協助賑災，並且積極參與各項活動。今年他成為紐約地區台灣商會會長，他認為唯有親自參與這些組織活動，才能融入西方主流社會，從而替民間團體反映真實需求。

或許正因他懷有如此善念，才使他在每一次外在環境發生巨大變動時，乘勢而成了受益者。在抉擇時刻聽從良心的一念，終有一天會被看見，江明信的故事就是最好的例證。